Charakterystyka pośredników na rynku. Kryteria wyboru mediatora




Biorąc pod uwagę główne typy pośredników, możesz nadać im następujące cechy.

Agent (pośrednik, pośrednik, komisarz, podróżnik itp.) Jest osobą fizyczną lub prawną, która wykonuje operacje lub wykonuje zlecenia handlowe innej osoby na własny koszt iw jego imieniu, reprezentując interesy kupującego lub sprzedającego na względnie stałym poziomie, nie przyjmując własność towarów. Agent wyszukuje potencjalnych nabywców, sprzedawców, organizuje negocjacje między nimi, przygotowuje projekty umów, pomaga w zorganizowaniu przeniesienia własności towarów, reklamuje produkt i jest zainteresowany zakupem towarów.
Dealer - osoba zajmująca się zakupem i sprzedażą dowolnego produktu we własnym imieniu i na własny koszt

Broker (niemiecki pośrednik) - osoba fizyczna lub prawna, która pośredniczy w zawieraniu transakcji hurtowych między zainteresowanymi stronami. Są dobrze poinformowani o stanie rynku, warunkach sprzedaży, poziomie cen, opanowaniu sztuki negocjacji. W niektórych przypadkach może zapewnić dostawę i przechowywanie produktów. W przypadku mediacji między kupującym a sprzedającym, pośrednik otrzymuje prowizję z reguły od obu stron transakcji, która różni się od innych zależnych pośredników.

Dystrybutor - osoba fizyczna lub prawna - pośrednik handlu hurtowego obsługujący różne branże, posiadający magazyny i pojazdy oraz prowadzący działalność handlową na rzecz osób trzecich na własny koszt.

Agent prowizyjny jest pośrednikiem, który wykonuje transakcje za określone wynagrodzenie (prowizja) na rzecz i na koszt klienta klienta, ale we własnym imieniu.

Komiwojażer podróży jest agentem podróży przedsiębiorstwa handlowego, firmy, która oferuje towary klientom na podstawie próbek i katalogów.

Odbiorca jest hurtownikiem, który odbiera towary od poręczyciela i sprzedaje je ze swojego magazynu oraz we własnym imieniu za opłatą, którą gwarant płaci odbiorcy w ramach umowy.

Jak widać, wszyscy pośrednicy mogą być łączeni w dwie duże grupy: 1) nabywanie towarów na własność i mających prawo do wpływania na ceny (dystrybutor, sprzedawca); 2) działanie w imieniu i na koszt sprzedającego i brak możliwości wpływania na ceny (agent, pośrednik, pośrednik, komisarz itp.).

Pośrednicy w handlu hurtowym . Handel hurtowy obejmuje wszelką działalność, która sprzedaje towary lub usługi tym, którzy kupują je w celu odsprzedaży lub profesjonalnego użytku. Istnieją trzy rodzaje organizacji działalności hurtowej:

1) działalność hurtowa producentów;

2) komercyjna działalność hurtowa;

3) agentów i brokerów.


border=0


Działalność producentów hurtowych . W takim przypadku producenci sami wykonują wszystkie funkcje hurtowe. Dzieje się tak, gdy firma uważa, że ​​skuteczniej będzie wziąć odpowiedzialność za funkcje dystrybucji hurtowej. Handlowa działalność hurtowa . Komercyjne organizacje hurtowe nazywane są dystrybutorami. Otrzymują własność produktów do odsprzedaży. Mogą świadczyć pełny zakres usług lub ograniczoną usługę. We własnym imieniu sami zawierają umowy zarówno ze sprzedawcami, jak i kupującymi, ustalają ceny, badają rynek, prowadzą kampanie reklamowe na dużą skalę i mają rozbudowaną sieć magazynów.

Agenci i brokerzy pełnią różne funkcje hurtowe, ale nie przejmują własności towarów. W przeciwieństwie do dystrybutorów, którzy czerpią zyski ze sprzedaży swoich towarów, agenci i brokerzy pracują za prowizję lub płatności za swoje usługi. Agenci są zwykle wykorzystywani na stałe, a pośrednicy - tymczasowo.

Korzyści z używania agentów i brokerów:

- pozwala producentowi lub dostawcy zwiększyć sprzedaż;

- koszty sprzedaży są ustalane z góry jako procent sprzedaży;

- wykorzystanie przeszkolonego personelu sprzedaży.

Do agentów należą:

a) środki do produkcji;

b) agentów sprzedaży;

c) odbiorcy.

Pośrednicy detaliczni Handel detaliczny to każda działalność, która sprzedaje towary lub usługi bezpośrednio użytkownikom końcowym w celu ich osobistego, niekomercyjnego użytku.

Detalista (sprzedawca ) jest niezależnym małym przedsiębiorcą. Kupuje towary w nieruchomości za gotówkę lub na kredyt, a następnie sprzedaje towary poszczególnym nabywcom i utrzymuje serwis gwarancyjny i pogwarancyjny. Dealer może współpracować z jedną firmą. W tym przypadku tak zwana umowa franczyzy.



Główne kryteria wyboru odsprzedawców:

1 Aspekt finansowy Niewątpliwie znaczące możliwości finansowe i stabilna sytuacja finansowa, doświadczenie w prowadzeniu działalności w tym obszarze działalności świadczą na korzyść potencjalnego agenta.

2 Wskaźniki organizacyjne i główne sprzedaż Obecność rozbudowanej sieci sprzedaży, wysokie obroty to gwarancja skutecznego marketingu produktów firmy, uwzględniająca liczbę pracowników (im więcej, tym lepiej), poziom kompetencji w technicznym i komercyjnym polu działalności, dynamikę sprzedaży w przeszłości 5 Rokik.

3 Sprzedaż jakichkolwiek produktów realizowanych przez pośrednika ? są towarami konkurencji, ale należy preferować pośredników, którzy sprzedają produkty twojej firmy.

4 Całkowita liczba sprzedanych towarów i produktów różnych firm .Jeśli istnieje wiele takich towarów, przed wyborem tego pośrednika należy upewnić się, że produkty będą miały wystarczającą uwagę.

5 reputacji dealera

- 6 Zasięg rynku:

- geograficznie - powinieneś unikać duplikacji w swojej sieci dystrybucji i konfliktów pomiędzy dealerami;

- według gałęzi - sieć dystrybucji dealerów powinna obejmować główne grupy konsumentów;

- częstotliwość przyjmowania zamówień - im mniej zamówień, tym mniej prawdopodobne jest utrzymanie ich \ "obecności \" w biznesie

7 Zapasy i magazyny Najważniejsze w tym przypadku jest gotowość w każdej chwili do dostarczenia produktów konsumentowi, w każdej chwili produkty muszą być w pełni zaopatrzone Zapasy muszą być utrzymywane na poziomie niezbędnym do stałego zaopatrzenia konsumentów. Ponadto magazyny muszą być wyposażone we wszystko, co niezbędne do cargoestav.

8 Zarządzanie Pewne przywództwo we własnej firmie jest zawsze gwarancją sukcesu, a więc jednym z kierunków badania zdolności dealera jest ocena jego agresywności na rynku Wybór kanału marketingowego lub formy sprzedaży produktu zależy od wielu czynników: samego produktu, postawy konsumentów , funkcje i zasady działania określonego rodzaju sklepów, sieci dystrybucji itp.

Algorytm wyboru jednego lub drugiego kanału sprzedaży jest następujący:

- określenie cech konsumentów : ich liczby, poziomu dochodów, koncentracji, kosztu przeciętnego jednorazowego zakupu, wzorców zachowań przy zakupie towarów, pożądanych godzin otwarcia sklepów i warunków kredytowych, wielkości usług personelu handlowego Każdy segment ma swoje własne cechy i potrzeby, które określają przewagę tego sprzedaż kanałów.

- analiza możliwości firmy - skali produkcji, sytuacji finansowej, konkurencyjności Małe firmy odnoszą korzyści, jeśli pracują na rynku za pośrednictwem odsprzedawców, a duże firmy chcą częściowo sprzedawać produkty za pośrednictwem własnej sieci dystrybucji.

- określenie cech towarów mających wpływ na wybór sieci kanałów dystrybucji produktu : cena, sezonowość popytu, wymogi w zakresie utrzymania, okresy przechowywania Wiadomo, że 80% towarów przemysłowych jest sprzedawanych metodą bezpośrednią, a 95% towarów konsumpcyjnych jest pośrednikami (40-45% przez handel hurtowy) Towary sezonowe - tanie towary masowe, które wymagają przechowywania i przechowywania, mogą być sprzedawane do udziału pośredników oraz drogich i niepowtarzalnych towarów - bezpośrednimi metodami.

- analizować politykę sprzedaży konkurentów

- określić cechy rynku - pojemność, zwyczaje ludności, praktyki handlowe, gęstość zakwaterowania konsumentów

- porównać koszty różnych opcji sprzedaży i ocenić ich ekonomiczną wykonalność.





; Data dodania: 2018-01-08 ; ; Liczba wyświetleń: 1471 ; Czy opublikowany materiał narusza prawa autorskie? | | Ochrona danych osobowych ZAMÓW pracę


Nie znalazłeś tego, czego szukałeś? Użyj wyszukiwania:

Najlepsze powiedzonka: Poddanie się sesji i ochrona dyplomu - straszna bezsenność, która wydaje się okropnym marzeniem. 7825 - | 6477 - lub przeczytaj wszystkie ...

2019 @ edudoc.icu

Generowanie strony powyżej: 0,003 sek.