Charakterystyka ekonomiczna kanałów dystrybucji




Rozwijając kanały dystrybucji, przedsiębiorstwo określa prawne i ekonomiczne formy relacji z własnymi i zewnętrznymi organami sprzedaży.

Charakterystyka własnych organów sprzedaży. Wszystkie podmioty marketingowe należące do przedsiębiorstwa należy uznać za ekonomicznie nie-niezależne, ale pod względem prawnym mogą być prawnie niezależne (typu A) lub nie-niezależne (typ B).

Tworzenie organów sprzedaży przedsiębiorstwa odbywa się w zależności od wielkości przedsiębiorstwa, rodzaju towarów, strategii marketingowej i możliwości finansowych przedsiębiorstwa.

Przy podejmowaniu decyzji analizuje się efektywność ekonomiczną różnych wariantów schematu sprzedaży, rodzaje i poziomy ryzyka, a także mocne i słabe strony każdego wariantu metody marketingowej.

Systemy sprzedaży typu A. Taki system sprzedaży jest charakterystyczny dla dużego przedsiębiorstwa, które chce rozszerzyć swoją działalność na rynkach lokalnych, regionalnych i międzynarodowych.

Główne formy prawnie niezależnych organów sprzedaży obejmują:

- sieć detaliczna (sklepy) przedsiębiorstw;

- sprzedaż hurtowych przedsiębiorstw zależnych;

- hurtownie i sklepy detaliczne, sklepy (cash carry);

- domy handlowe przedsiębiorstw.

Oznakami niezależności prawnej tych przedsiębiorstw są:

- dostępność karty spółki z odpowiednimi zapisami dotyczącymi formy prawnej działalności;

- dostępność własnego rachunku bieżącego banku;

- rejestracja przedsiębiorstwa w organach państwowych i gminnych (w kontroli podatkowej, Państwowym Komitecie Statystycznym itp.);

- wprowadzenie własnego bilansu.

Zalety formy sprzedaży :

1) Zwiększa odpowiedzialność wszystkich spółek zależnych za wyniki ich pracy;

2) Poprawiono kontrolę kosztów;

3) Producent zbliża się do konsumenta na rynkach regionalnych;

4) Poprawia zarządzanie procesem dzięki elastyczności i wydajności procesu decyzyjnego w każdym przypadku.

Wady :

1) Spółki zależne mogą odstąpić od spółki dominującej

Przykład. Na początku 1997 r. Spółka zależna państwowego holdingu Svyazinvest Telecominvest ogłosiła, że ​​spółka offshore z siedzibą w Luksemburgu First Holding SA nabyła 51% udziałów, tym samym uciekając spod kontroli państwa [5].

2) Skomplikowana kontrola finansowa nad działalnością podmiotów zależnych;

3) Pewne ryzyko związane z zatrudnieniem menedżerów najwyższego szczebla, przede wszystkim kierownika filii. Ryzyko wzrasta, jeśli spółka zależna jest zorganizowana na rynku regionalnym.

System sprzedaży typu B. W tym przypadku firma organizuje sprzedaż bezpośrednio za pośrednictwem działu sprzedaży lub innych podmiotów: oddziałów sprzedaży; misje handlowe. Dział sprzedaży może mieć sieć agentów sprzedaży lub sprzedawców. W niektórych przypadkach kierownictwo firmy bierze udział w negocjacjach z klientami dotyczących sprzedaży produktów. Wszystkie jednostki sprzedaży są jednostkami strukturalnymi (oddziały, przedstawicielstwa) lub pełnoetatowymi pracownikami przedsiębiorstwa (agenci, handlowcy).


border=0


Zaletami tej formy sprzedaży są:

- Centralizacja podejmowanych decyzji, które zmniejszają ryzyko strat finansowych;

- zdolność koncentracji wysiłków w jednym ważnym kierunku;

- Możliwość prowadzenia zunifikowanych strategii marketingowych.

Wady :

- W przypadku rozwoju przedsiębiorstwa koszty są słabo kontrolowane;

- Odpowiedzialność za niezadowalające kierunki działania przedsiębiorstwa, które spadają na jego kierownictwo, bez wpływu na środkowy i dolny łącznik;

- W przypadku działalności przedsiębiorstwa na rynku regionalnym pojawiają się problemy organizacyjne (brak drukowania, autorytet pracowników itp.).

Charakterystyka systemu sprzedaży, który jest niezależny od przedsiębiorstwa pod względem prawnym i ekonomicznym . Omawiany system sprzedaży składa się z jednego lub kilku pośredników, którzy konsekwentnie odsprzedają sobie towary. Mediator przejmuje własność towarów. W takim przypadku kupujący całkowicie niezależnie i na własne ryzyko sprzedaje zakupiony towar. Na niektórych rynkach europejskich taki pośrednik kupujący jest często silniejszy niż przedsiębiorstwo produkcyjne i dyktuje warunki temu drugiemu.

Do przedsiębiorstw pośredniczących, które przejmują własność towarów należą:



· Przedsiębiorstwa hurtowe;

· Detaliści;

· Indywidualni przedsiębiorcy.

Przedsiębiorstwa hurtowe i detaliczne w systemie sprzedaży mogą odgrywać różne role:

a) Całkowicie uniezależnić się od producenta, czyniąc te ostatnie nieregularnymi lub jednorazowymi zakupami;

b). Posiadać stosunki umowne z producentem (dystrybutorzy, dealerzy).

Organizacja wyłącznej sprzedaży

Duże firmy produkcyjne, które wysoko cenią swoją markę i są znane na całym świecie (Coca-Cola, Baskin i Robins, MCDonals, itp.), Pracując z pośrednikami, kierują się jedną koncepcją marketingową, przede wszystkim zgodnie z wymogami pośredników z jednolitym korporacyjnym stylem handlu. : rejestracja pomieszczeń do sprzedaży i prezentacji towarów, selekcja i szkolenie personelu, kampania reklamowa. Mediator gwarantuje zgodność z korporacyjną tożsamością producenta. Gwarancja jest potwierdzona poprzez przekazanie producentowi kwoty zastawu (około 10 000 USD) lub kupuje od niej licencję na prawo do używania znaku towarowego przy sprzedaży towarów producenta.

Z kolei producent przyjmuje koszty wsparcia reklamowego i szkolenia personelu, zapewnia wyłącznego partnera kredytem towarowym i technologią.

Opisany system relacji między producentem a pośrednikiem nazywa się franchisingiem .

Przykłady pracy nad licencjami (warunki franczyzy):

- Browar Baltika produkuje napoje bezalkoholowe na licencji firmy Coca-Cola.

- Zakład Vena produkuje gin z tonikiem na licencji firmy Sinebryhoff i Pepsi Cola.

Prace firm fast-food : Mac Donalse, Carrels, Grill Master, Baskin i Robins Frozen Coffee Shop, rodzinna firma "Devernois" - sieć sklepów modowych typu multimarn ma 400 sklepów franczyzowych, działów w domach towarowych i sklepach modowych. Wszędzie ceny detaliczne są takie same.

Wniosek:

Większość producentów sprzedaje produkty użytkownikom końcowym nie bezpośrednio, ale za pomocą usług różnych pośredników i dostarcza je za pośrednictwem jednego lub kilku kanałów marketingowych. Wybór kanałów marketingowych jest jedną z najważniejszych decyzji dotyczących zarządzania, ponieważ ma bezpośredni wpływ na inne decyzje marketingowe.

Przedsiębiorstwa korzystają z usług pośredników, głównie w przypadku braku środków na obrót, gdy działania marketingowe są trudne lub niemożliwe, lub po prostu gdy nie są opłacalne. Jaka jest praca mediatora? Praca pośrednika jest ograniczona: do aktywnej sprzedaży towarów klientom, rozpowszechniania informacji, negocjowania, składania zamówień, finansowania, akceptowania ryzyka, płacenia i przenoszenia własności, itp.





; Data dodania: 2017-12-16 ; ; Liczba wyświetleń: 169 ; Czy opublikowany materiał narusza prawa autorskie? | | Ochrona danych osobowych ZAMÓW pracę


Nie znalazłeś tego, czego szukałeś? Użyj wyszukiwania:

Najlepsze powiedzonka: Możesz kupić coś na stypendium, ale nie więcej ... 8019 - | 6551 - lub przeczytaj wszystkie ...

2019 @ edudoc.icu

Generowanie stron przez: 0,002 sek.